Ansaitseminen on maksujärjestely, jossa kohdeyrityksen osakkeenomistajille maksetaan lisämäärä, jos yritys voi saavuttaa tietyt suorituskykytavoitteet hankinnan jälkeen. Sitä käytetään kuilun poistamiseen siitä, mitä hankkijaosaaja on valmis maksamaan ja mitä myyjä haluaa ansaita.
Ansiolla on seuraavat edut:
Maksulähde. Kohdeyrityksen tuottamat parannukset synnyttävät todennäköisesti riittävän kassavirran maksaa kaikki tai osa tuloksesta, joten hankkijaosapuoli voi olla kassavirran suhteen neutraali lisämaksun suhteen.
Tavoitteen saavuttaminen. Kohdeyrityksen osakkeenomistajat pyrkivät saavuttamaan suoritustavoitteet niin, että hankkijaosapuoli maksaa tuloksen. Tämä auttaa myös hankkijaa (huolimatta siitä, että hänen on maksettava tulos), koska kohdeyrityksen tuloksia on parannettu.
Veron lykkääminen. Kohdeyrityksen osakkeenomistajille maksetaan myöhemmin, kun tulos on saavutettu, mikä tarkoittaa, että ansaintamaksuihin liittyvä tulovero lykätään myös maksunsaajille.
Ansaintiongelmia
Näistä eduista huolimatta tulos ei yleensä ole hyvä idea. Ongelmana on, että hankkijan on edes hankittuaan jätettävä kohdeyritys erilliseksi toimintayksiköksi, jotta kohteen johtoryhmällä on mahdollisuus saavuttaa tulos. Muussa tapauksessa on olemassa huomattava oikeusjuttu, jossa valitetaan, että hankkijaosapuolen myöhemmät toimet sulauttaa se muuhun yhtiöön heikentävät mahdollisuuksia täyttää ansiot. Hankkijaosapuolen on riskialtista jättää uusi hankittu yritys yksin tällä tavalla, koska se tarkoittaa, että se ei voi harjoittaa synergististä toimintaa, joka on suunniteltu maksamaan hankinnan kustannukset - kuten päällekkäisten positioiden lopettaminen tai koko liiketoiminnan sulauttaminen osaksi yritystä toisen osan hankkijasta.
Lisäksi hankitun liiketoiminnan johto keskittyy niin paljon tuloksen saavuttamiseen, että se jättää huomiotta muut hankkijan hankkimat aloitteet - ja hankkijaosaaja ei ehkä pysty ampumaan niitä alistumattomuuden vuoksi ennen kuin ansaintajakso on päättynyt. Lyhyesti sanottuna ansaintalausekkeen hyväksyminen asettaa hankkijan hankalaan ajanjaksoon, jolloin se ei pysty saavuttamaan omia tavoitteitaan kohdeyritykselle. Tämä ei tarkoita, että tulot ovat mahdottomia, vaan että ne olisi määriteltävä hyvin tarkasti. Tässä on useita vinkkejä niihin liittyvien ongelmien lieventämiseen:
Ansaintajakso. Pidä ajanjakso, jonka aikana ansainta voidaan ansaita, mahdollisimman lyhyt, jotta hankkijan ei tarvitse odottaa liian kauan omien synergiaan liittyvien muutostensa toteuttamiseksi.
Jatkuva seuranta. Pidä paikallaan suorituskyvyn seurantajärjestelmä, joka pitää kaikki osapuolet tietoisena edistymisestä kohti ansaintatavoitetta, jotta kukaan ei ole yllättynyt, jos tavoitetta ei saavuteta. Tämä vähentää oikeusjutun riskiä, koska odotukset hoidettiin.
Liukuva asteikko. Maksa ansainta liukuvassa mittakaavassa. Esimerkiksi, jos kohdeyritys saavuttaa 80% tavoitteesta, sille maksetaan 80% ansiosta. Tämä on paljon parempi kuin kiinteä tavoite, jossa bonusta ei makseta, ellei saavuteta tarkkaa voittolukua. Jälkimmäisessä tapauksessa kohdeyrityksen osakkeenomistajat aloittavat paljon todennäköisemmin oikeudenkäynnin, koska heille ei makseta lainkaan, vaikka tulos olisi vain pieni.
