Tuottoeroja käytetään arvioimaan odotetun ja todellisen myynnin välistä eroa. Näitä tietoja tarvitaan organisaation myyntitoiminnan onnistumisen ja tuotteiden havaitun houkuttavuuden määrittämiseksi. Tulojen vaihteluita on kolme tyyppiä, jotka ovat seuraavat:
Myyntimäärän vaihtelu. Tämä on todellisen ja odotetun myydyn kappalemäärän välinen ero kerrottuna budjetoidulla yksikköhinnalla. Tämän varianssin tarkoituksena on eristää myytyjen yksiköiden määrän muutokset.
Myyntihinnan vaihtelu. Tämä on todellisen ja budjetoidun yksikköhinnan välinen ero kerrottuna myytyjen yksikköjen todellisella määrällä. Tässä painopiste on hinnassa, jonka yritys on pakko hyväksyä asiakastilausten tuottamiseksi. Kun hinnat ovat odotuksia alhaisempia, voidaan olettaa, että kilpailupaine on huomattava.
Myyntiyhdistelmän vaihtelu. Tämä on todellisten ja budjetoitujen myytyjen yksiköiden lukumäärän ero kerrottuna budjetoidulla rahoitusosuudella. Tätä toimenpidettä käytetään määrittämään odotettujen myytyjen yksiköiden yhdistelmän erojen vaikutus kokonaismyyntimarginaaliin. Tämä on erityisen tärkeä vaihtelu, kun myytyjen tuotteiden marginaalit ovat hyvin erilaiset.
Tuloerojen esiintymiseen on useita syitä, mukaan lukien seuraavat:
Kannibalisaatio. Uusi tuote tuottaa myyntiä vanhemman tuotteen kustannuksella.
Kilpailu. Kilpailijat ovat saattaneet tuoda tuotteita houkutteleviin hintoihin, joilla on samanlaiset tai paremmat ominaisuudet kuin yrityksen omilla tuotteilla.
Hintamuutokset. Hintojen nousu voi vähentää dramaattisesti myytyjen yksiköiden määrää, kun taas hinnanalennuksella voi olla päinvastainen vaikutus.
Kaikkia näitä kolmea vaihtelua voidaan käyttää ymmärtämään syitä, miksi todellinen myynti eroaa odotuksista.
