Myynnin varianssi on rahallinen ero todellisen ja budjetoidun myynnin välillä. Sitä käytetään analysoimaan myyntitason muutoksia ajan myötä. Myynnin vaihtelu voi johtua kahdesta yleisestä syystä:
- Hintapiste, jolla tavaroita tai palveluja myydään, eroaa odotetusta hintapisteestä. Esimerkiksi lisääntynyt kilpailutaso pakottaa yrityksen laskemaan hintojaan. Tätä kutsutaan myyntihinnan vaihteluksi.
- Myytyjen yksiköiden määrä vaihtelee odotetusta määrästä. Esimerkiksi yritys alkaa myydä uudella alueella ja odottaa myyvänsä 100 000 ensimmäisen vuoden aikana, mutta myy vain 80 000 yksikköä. Tätä kutsutaan myyntimäärän vaihteluksi.
Nämä kaksi myyntierojen syytä voivat olla yhteydessä toisiinsa. Esimerkiksi johto voi päättää pitää budjetoidun hintapisteen koko mittausjakson, vaikka hinta olisi selvästi korkeampi kuin kilpailevan tuotteen hinta. Tuloksena ei ole hinnasta johtuvaa myynnin varianssia, mutta suuri negatiivinen varianssi, koska myytyjen yksiköiden määrä on paljon odotettua pienempi.
Johto kiinnittää tyypillisesti huomattavaa huomiota näihin myyntivarianssin komponentteihin saadakseen selville, onko hintoja, tuotteen ominaisuuksia tai markkinointia mukautettava kokonaismyynnin ja voittojen optimoimiseksi. Tässä on useita toimintoja, jotka voidaan suorittaa:
- Antaa rajoitetun ajan kuponkitarjouksen, joka on tosiasiallisesti hinnanalennus; tämä lähestymistapa vähentää lyhytaikaisia voittoja yksikköä kohti, mutta sen pitäisi lisätä myytyjen yksiköiden määrää.
- Vähennä tuotteen ominaisuuksien määrää ja myy tuotetta halvemmalla; tämä lähestymistapa voi lisätä volyymia säilyttäen kuitenkin kannattavuuden.
- Sijoita mainonta uudelleen tuotteen näyttämiseksi huippuluokan tuotteena, mikä voi sallia hinnankorotuksen.
Myynnin varianssi voi johtua yrityksen strategiasta. Esimerkiksi johto voi päättää pitää hinnat alhaisina estääkseen potentiaalisia kilpailijoita pääsemästä markkinoille. Jos näin on ja budjetti ei heijasta tätä strategiaa, myynnissä voi olla suuri vaihtelu.
