Tappio-johtajien hinnoittelu on käytäntö, jossa myydään pieni määrä tuotteita joko hintaan tai halvemmalla. Tämä tehdään olettaen, että ostajat ostavat samanaikaisesti muita tuotteita, jotka ovat huomattavasti kannattavampia. Tuloksena olevan yhdistetyn myyntitapahtuman oletetaan olevan (tai sen toivotaan) olevan kannattava. Tappionhallintakonseptia voidaan käyttää asiakkaiden tuomiseen fyysiseen kauppapaikkaan tai pääsyyn verkkosivustoon - molemmissa tapauksissa valitut, paljon kannattavammat tuotteet sijoitetaan lähelle tappiojohtajatuotetta, jotta ostajilla on kaikki mahdollisuudet tehdä lisää ostot.
Oikea kauppatavara on keskeinen osa menetysjohtajien käyttöä, joten ostajien on kuljettava monien muiden tavaroiden ohitse myymälässä, ennen kuin ne löytävät häviöjohdon. Päinvastoin, riittämätön kauppatavara asettaisi nämä tuotteet lähelle kaupan etuosaa, josta joku voisi ostaa ne ja siirtyä suoraan kassalle ostamatta mitään muuta.
Konseptia voidaan käyttää myös houkuttelemaan kokonaan uusia asiakkaita. Tällöin voidaan olettaa, että myyjälle aiheutuu aluksi tappiota, mutta se ansaitsee voiton kokonaisuutena useiden myöhempien ostotapahtumien aikana.
Esimerkki tappionjohtajan hinnoittelusta
Yksi suurimmista tappiohinnoittelun käyttäjistä on ruokakaupat, jotka säännöllisesti mainostavat valittujen tuotteiden alhaisia hintoja. Tätä käytäntöä käyttävät myös mustesuihkutulostimien valmistajat sekä monet kaupat juuri ennen joulua, kun he mainostavat suuria alennuksia varhain aamu-asiakkaille.
Tappionjohtajan hinnoittelun edut
Seuraavat ovat etuja tappiojohtajahinnoittelumenetelmällä:
- Myynti kasvaa. Kun ostajat ostavat muita esineitä tappiojohtajan lisäksi, myyjä voi saada suuremman voiton kuin olisi ollut, jos se ei olisi tarjonnut tappiojohtajaa.
- Uudet kaupat. Menetysjohtajan hinnoittelu on erinomainen tapa houkutella ostajia uuteen paikkaan, koska muuten he eivät koskaan pääse koskaan kauppaan, mutta tekevät sen hyödyntääkseen tietyn hinnoittelun. Siten sitä voidaan käyttää asiakaskunnan rakentamiseen.
- Tavaroiden poistaminen. Strategiaa voidaan käyttää vanhempien tuotteiden poistamiseen, jotta myyjä voi varastoida varastonsa uudemmilla tuotteilla.
- Markkinointi. Tappio-johtajan hinnoittelu on vaihtoehtoinen markkinointimuoto, jossa myyjä maksaa asiakkaille lähinnä tappioiden määrää, joka aiheutuu tappio-johtajan tuotteista pääsyyn yrityksen myymälään.
Tappionjohtajan hinnoittelun haitat
Seuraavat ovat menetysjohtajan hinnoittelumenetelmän haittoja:
- Menetysriski. Yritykselle voi aiheutua merkittävä menetys tästä hinnoittelustrategiasta, jos se ei seuraa tarkasti muiden tappiojohtajan rinnalle sijoitettujen tuotteiden myyntiä; riski on, että asiakkaat voivat ostaa vain tappiojohtajan suurina määrinä.
- Varastointi. Jos tappion johtajahinta on epätavallisen hyvä ja välttämätön tavara, jota kuluttaja voi käyttää irtotavarana, on mahdollista, että jokainen ostaja ostaa mahdollisimman suuren määrän tuotetta ja varastoi sen sitten myöhempää käyttöä varten. Myyjä voi välttää tämän ongelman rajoittamalla ostomääriä tai tarjoamalla vain tuotteita, joiden säilyvyys on rajoitettu ja joita ei sen vuoksi voida varastoida.
- Hinnoittelu käsitys. Syvän alennuksen säilyttäminen liian kauan voi antaa ostajille vaikutelman, että tuotteella pitäisi olla aina alhaisempi hinta, mikä voi vähentää sen yksikkömyyntiä, kun johto lopettaa tappiojohtajan mainostamisen ja palauttaa tuotteen normaaliin hintaan.
Tappionjohtajan hinnoittelun arviointi
Tämä on kohtuullinen ja hyvin testattu lähestymistapa kaupan tai verkkosivuston liikenteen rakentamiseen, mutta sinun on seurattava sitä huolellisesti varmistaaksesi, että se tosiasiallisesti tuottaa lisävoittoa eikä merkittävää tappiota.
