Kohdeyritysten tutkiminen
Hankintaprosessi voi kattaa useita kuukausia ja siihen voi sisältyä useita vaiheita, joten hankkijalla on oltava vahva käsitys siitä, mitä se haluaa saada aikaan jokaisesta tapahtumasta, sekä yksityiskohtainen tarkistuslista. Sarjahankkija rakentaa tyypillisesti tietokannan yrityksistä, jotka kilpailevat markkinoilla, joilla se on kiinnostunut. Tämä voidaan järjestää matriisiksi, ja kukin yritys on luokiteltu sellaisten tekijöiden mukaan kuin liikevaihto, kannattavuus, kassavirta, kasvuvauhti, työntekijöiden määrä, tuotteet, henkinen omaisuus ja niin edelleen. Tietokanta ei ole koskaan täydellinen, koska etenkin yksityisomistuksessa olevat yritykset eivät ole halukkaita paljastamaan tietoja itsestään.
Siitä huolimatta on olemassa monia tietolähteitä, joita voidaan käyttää tietokannan jatkuvaan parantamiseen, kuten julkiset yritysilmoitukset, henkilökohtaiset kontaktit, kolmansien osapuolten raportit ja patenttianalyysit. Hankkijan on myös ylläpidettävä luetteloa alan viime aikoina tapahtuneista yritysostoista kiinnittäen erityistä huomiota markkinoiden kapealle alueelle, jolla ne ovat yleisimpiä. Tästä on hyötyä hintojen selvittämisessä, jolla muut myyjät saattavat odottaa myyvänsä, koska kaikki alan ammattilaiset lukevat samoja lehdistötiedotteita ja ovat tietoisia yritysostoista. Äskettäinen hintojen nousu saattaa osoittaa ostajalle, että markkinat ovat ylikuumentuneet, joten siihen ei kannata osallistua lähiaikoina.
Ensimmäinen yhteyshenkilö
Hankintaprosessin ensimmäinen vaihe on ensimmäinen kontakti mahdolliseen hankkijaosapuoleen. On useita menetelmiä, joita hankkija voi käyttää mahdollisten hankintaehdokkaiden selvittämiseen. Tässä on useita yleisempiä menetelmiä:
Erillinen kontakti. Yksi paremmista tavoista ostaa yritys on erillinen tutkimus. Tämän aloittaa yksinkertainen puhelu kohdeyrityksen omistajalle, jossa pyydetään tapaamista keskustelemaan keskinäisistä mahdollisuuksista. Pyynnön sanamuoto voi vaihdella; käytä mitä tahansa tarpeellisia termejä aloittaaksesi henkilökohtaisen keskustelun. Tarkoitus ei ole välttämättä välitön tarjous yrityksen ostamisesta; sen sijaan tämä voi yksinkertaisesti aloittaa sarjan keskusteluja, jotka voivat kestää kuukausia tai jopa vuosia, kun osapuolet tottuvat toisiinsa.
Yhteisyritys. Yksi paremmista menetelmistä parhaiden mahdollisten hankintaehdokkaiden määrittämiseksi on, että hankkijaosapuoli tekee yhteisyrityssopimuksia niiden yritysten kanssa, jotka saattavat olla lopulta hankintaehdokkaita. Näiden yhteisyritysten perustaminen ja hallinta antavat hankkijalle erinomaisen kuvan toisen yrityksen toiminnasta, mikä antaa sille enemmän päivittäistä operatiivista yksityiskohtaa kuin se olisi voinut saada tavanomaisen due diligence -tutkimuksen avulla. Järjestely voi myös tehdä hankintaehdokkaan omistajista mukavampia siitä, miten heitä kohdellaan, jos ne hankitaan.
Kolmas osapuoli. Saattaa olla tilanteita, joissa hankkijaosapuoli ei halua kenenkään tietävän kiinnostustaan tehdä yritysostoja tietyillä markkinoilla. Jos näin on, se voi säilyttää sijoituspankkiirin palvelut, joka kutsuu kohdeyritykset hankkijaosapuolen puolesta tekemään yleisiä tiedusteluja omistajien halukkuudesta myydä.
Salassapitosopimus
Jos kohdeyritys päättelee, että sillä voi olla kiinnostusta myydä hankkijalle, osapuolet allekirjoittavat salassapitosopimuksen (NDA). Tässä asiakirjassa todetaan, että kaikkia luottamuksellisiksi leimattuja tietoja kohdellaan sellaisenaan, että tietoja ei luovuteta muille osapuolille ja että ne palautetaan pyynnöstä. Näitä sopimuksia voi olla vaikea panna täytäntöön, mutta ne ovat kuitenkin välttämättömiä.
Aiesopimus
Kun molemmat osapuolet ovat allekirjoittaneet NDA: n, kohdeyritys lähettää tilinpäätöksen ja siihen liittyvät yhteenvetotason asiakirjat historiallisista ja ennustetuista tuloksistaan hankkijalle. Näiden tietojen perusteella hankkija voi haluta tehdä ostotarjouksen, jonka se dokumentoi aiesopimuksessa (LOI) tai sopimusehdossa. Hankkijan on pyydettävä yksinoikeusjaksoa, jonka aikana kohdeyritys sitoutuu käsittelemään vain sitä. Todellisuudessa monet myyjät yrittävät ostaa tarjotun hinnan muiden mahdollisten ostajien kesken, mikä rikkoo yksinoikeussopimuksen ehtoja. Kun näin tapahtuu, hankkijaosapuoli voi päättää luopua muista keskusteluista, koska myyjä on osoittautunut epäluotettavaksi.
Asianmukaista huolellisuutta
Ostaja lähettää sitten kohdeyritykselle luettelon due diligence -pyynnöistä. On täysin todennäköistä, että kohdeyrityksellä ei ole pyydettyjä tietoja muodossa, joka on valmis välitettäväksi välittömästi. Sen sijaan joidenkin asiakirjojen löytäminen voi viedä huomattavan paljon aikaa. Lisäksi koska kohde ei välttämättä valmistautunut myyntiin, sillä ei ehkä ole ollut tilintarkastettua tilinpäätöstä. Jos näin on, hankkijaosaaja voi haluta odottaa näiden lausuntojen laatimista, mikä voi viedä noin kaksi kuukautta. Tarkastettu tilinpäätös antaa jonkin verran varmuutta siitä, että niiden sisältämät tiedot edustavat kohtuullisesti kohdeyrityksen taloudellisia tuloksia ja taloudellista asemaa.
Viimeiset neuvottelut
Asianmukaisen huolellisuuden prosessi voi vaatia useita viikkoja, ja muutama harhainen asiakirja löytyy hyvinkin sen jälkeen, kun päätiedot on analysoitu. Kun suurin osa tiedoista on tarkistettu, due diligence -ryhmän johtaja voi neuvoa hankkijan ylintä johtoa löydetyistä ongelmista ja mahdollisista jäljellä olevista epävarmuustekijöistä, joita voidaan käyttää hankkijan halukkaan hinnan alkuperäisen laskennan säätämiseen tarjota. Tavallinen tulos on tarjotun hinnan lasku.
Jos hankkijaosapuoli haluaa jatkaa hankintaa, se esittelee myyjälle ensimmäisen luonnoksen ostosopimuksesta. Koska hankkijaosapuoli hallitsee asiakirjaa, se alkaa yleensä luonnoksella, joka sisältää sille edullisemmat ehdot. Myyjän palveluksessa olevan asianajajan on saatettava myyjän tietoon kaikki epätyydyttävät ehdot päätösten tekemiseksi niiden muuttamisesta. Jos myyjällä ei ole sopimukseen erikoistunutta asianajajaa, myyjä todennäköisesti hyväksyy ehdot, jotka suosivat hankkijaa.
Osapuolet eivät välttämättä sovi sopimuksesta. Sarjahankkijalla tulisi olla huomattava kokemus siitä, minkä tyyppiset kohdeyritykset se voi integroida menestyksekkäästi toimintaansa, sekä korkeimman hinnan, jonka ylittäessä kauppa ei ole enää taloudellisesti kannattava. Siksi hankkijan tulee verrata ehdotettua kauppaa sisäiseen menestyskriteeriluetteloonsa ja mennä tarvittaessa pois. Vastaavasti, koska hankkijalla on todennäköisesti kova korkki, jonka yläpuolella se ei nosta hintaa, myyjän on päätettävä, onko ehdotettu hinta riittävä, ja hän voi päättää lopettaa keskustelut.
