Myyntimix on erilaisten tuotteiden ja palveluiden osuus, joka käsittää yrityksen kokonaismyynnin. Myyntimix on keskeinen kysymys yrityksissä, jotka myyvät tuotteita, joilla on erilaiset voittotasot, koska muutos myytyjen tuotteiden yhdistelmässä voi aiheuttaa muutoksen nettotuloksissa, vaikka kokonaismyynti pysyisi suunnilleen samana jaksoittain. Joten jos yritys tuo markkinoille uuden tuotteen, jolla on pieni voitto ja jota se myy aggressiivisesti, on täysin mahdollista, että voitot vähenevät, vaikka kokonaismyynti kasvaa. Päinvastoin, jos yritys päättää pudottaa matalan voittoa tavoittavan tuotelinjan ja työntää sen sijaan korkeamman voittoa tuottavan tuotelinjan myyntiä, kokonaistuotot voivat itse asiassa kasvaa, vaikka kokonaismyynti pienenee.
Yksi parhaista tavoista, joilla yritys voi parantaa voittojaan hitaasti kasvavilla markkinoilla, joilla markkinaosuuden kasvua on vaikea saada, on markkinointi- ja myyntitoimintojensa avulla muuttaa myyntiyhdistelmää niiden tuotteiden hyväksi, joilla on eniten niihin liittyvä voitto.
Myyntimixin mukauttamisessa on erittäin tärkeää ymmärtää vaikutukset yrityksen rajoitteisiin. Jotkut tuotteet vaativat enemmän pullonkaulaa kuin toiset, joten ne saattavat jättää vähän tilaa lisäyksikköjen tuottamiseen. Niinpä vaikka tuloslaskelmat osoittavat, että tiettyä tuotetta tulisi tuottaa enemmän, on täysin mahdollista, että pullonkaulakysymykset estävät ylimääräisten yksiköiden valmistamisen.
Myyntipäälliköiden on oltava tietoisia myyntimixistä, kun he suunnittelevat myyntihenkilöstölle palkkiosuunnitelmia, koska heidän tulee olla kannustimia heitä myymään korkean tuoton tuotteita. Muuten huonosti laadittu palkkiosuunnitelma voi ajaa myyntihenkilöstöä väärän tuotteen myyntiin, mikä muuttaa myyntiyhdistelmää ja johtaa pienempiin voittoihin.
Kustannuslaskennan varianssia, jota kutsutaan myyntiyhdistelmän varianssiksi, käytetään mittaamaan todellisen myyntimixin yksikkömäärien ero suunnitellusta myyntimixistä. Noudata näitä vaiheita laskeaksesi sen yksittäisellä tuotetasolla:
Vähennä budjetoitu yksikkömäärä todellisesta yksikkömäärästä ja kerro se vakiomaksumarginaalilla.
Tee sama jokaiselle myydylle tuotteelle.
Yhdistä nämä tiedot saadaksesi yrityksen myyntiyhdistelmän varianssin.
Kaava on:
(Todellinen yksikkömyynti - budjetoitu yksikkömyynti) x Budjetoitu maksumarginaali
Esimerkki myyntiyhdistelmän vaihtelusta
ABC International odottaa myyvänsä 100 sinistä widgetiä, joiden osuuden marginaali on 12 dollaria yksikköä kohti, mutta tosiasiallisesti vain 80 yksikköä. Lisäksi ABC odottaa myyvänsä 400 vihreää widgetiä, joiden osallistumismarginaali on 6 dollaria, mutta tosiasiallisesti myy 500 yksikköä. Myyntiyhdistelmän varianssi on:
Sininen widget: (80 todellista yksikköä - 100 budjetoitua yksikköä) x 12 dollarin avustusmarginaali = - 240 dollaria
Vihreä widget: (500 todellista yksikköä - 400 budjetoitua yksikköä) x 6 dollarin avustusmarginaali = 600 dollaria
Täten yhteenlaskettu myyntiyhdistelmän varianssi on 360 dollaria, mikä heijastaa tuotteen myyntimäärän suurta kasvua, jolla on pienempi osallistumismarginaali, yhdistettynä korkeamman myyntimarginaalin omaavan tuotteen myynnin laskuun.
