Korkea-matala hinnoittelu on käytäntö asettaa useimpien tuotteiden hinta korkeammaksi kuin markkinahinta, samalla kun tarjotaan pieni määrä tuotteita markkinoiden alapuolella. Näin tekemällä vähittäiskaupan tai verkkokaupan sijainti toivoo houkuttelevan asiakkaita edullisilla tarjouksillaan, jolloin he ostavat myös joitain kalliita tuotteita. Myyjä toivoo, että tämän strategian nettovaikutuksena on lisätä yleistä kannattavuutta huolimatta siitä, että harvoista edullisista tuotteista aiheutuu tappioita.
Edullisia tuotteita ei yleensä aseteta pysyvästi halvempaan hintaan. Sen sijaan kuponkeja ja muita tarjouksia käytetään hintojen alentamiseen matalalle tasolle lyhyeksi ajaksi. Tällöin johto voi siirtää matalaa hinnoittelua eri tuotteiden välillä, mikä voi houkutella eri asiakkaita tai houkutella samoja asiakkaita ostamaan myymälässä useita kertoja. Siksi alhaisen hinnan käyttö on jatkuva markkinointitekniikka, jonka tulisi olla jatkuvassa käytössä.
Esimerkki korkeasta ja matalasta hinnoittelusta
Ruokakaupat julkaisevat säännöllisesti jatkuvaa mainosvirtaa, jossa tiettyjen tuotteiden hinnat ovat alhaiset. Mainostetut tavarat sijaitsevat yleensä kaukana myymälöissä, joten ostajien on läpäistävä joukko muita tuotteita, ennen kuin he löytävät halpoja tuotteita, jotka ovat myynnissä. Koska useimpien päivittäistavarakaupan ostajien on ostettava suuri määrä tuotteita joka kerta, kun he tulevat myymälään, yrityksellä on melkein tae, että se myy useita kalliita ja halpoja tuotteita.
Korkean ja matalan hinnoittelun edut
Seuraavassa on etuja korkean matalan hinnoittelun menetelmän käytöstä:
- Tuloksen kasvu. Oikein toteutettuna korkea-matala-tekniikka voi tuottaa merkittäviä voittoja; mutta vain jos asiakkaat ostavat useita muita tuotteita, jotka ovat täysin hinnoiteltuja.
- Markkinointi. Korkea-matala-menetelmä tulee olennaisesti yrityksen markkinointimenetelmäksi, koska sen on jatkuvasti mainostettava valikoima edullisia tuotteita.
Korkean ja matalan hinnoittelun haitat
Seuraavassa on haittoja korkean ja matalan hinnoittelun menetelmällä:
- Menetysriski. Jos yritys ei sijoita halpoja tuotteita oikein tai on tekemisissä hintaherkkien ostajien kanssa, se voi huomata menettävänsä rahaa alhaisen hinnan tarjouksistaan.
- Asiakasuskollisuus. Jos asiakkaat tietävät, että suurin osa yrityksen tarjoamista tuotteista on korkeampi kuin markkinakorko, he todennäköisemmin siirtävät kulutususkollisuutensa muualle.
- Markkinointikustannukset. Jatkuvan markkinointikampanjoiden järjestäminen viimeisten alhaisimpien hintojen mainostamiseksi voi olla kallista.
Korkean ja matalan hinnoittelun arviointi
Korkean ja matalan hinnoittelun menetelmää käytetään laajalti, mutta Internet-aikakaudella tarkat ostajat pystyvät paremmin havaitsemaan halvempia tuotteita muualla, joten he ostavat vain edullisia tuotteita ja välttävät korkean hinnan tuotteita. Myös yritys, joka tarjoaa jatkuvasti korkeita hintoja suurimmalle osalle tuotteitaan, ei saa paljon asiakasuskollisuutta. Kilpailijat, jotka käyttävät jokapäiväiseen tuotteisiinsa edullista hinnoittelua, voivat kilpailla tehokkaasti tätä strategiaa vastaan.
